Советы продавцам - пять мощных приемов завершения сделки для будущих чемпионов
Что является наиболее общим и распространенным чувством среди покупателей? Чувство необходимости сказать «нет». По мере дальнейшего развития ваших навыков, по мере того, как вы поднимаетесь со среднего на чемпионский уровень, необходимо, чтобы вы осознали абсолютную истину в двух следующих утверждениях:
Все покупатели вначале хотят сказать «нет». За немногочисленными исключениями, во время любого контакта с покупателем за всю вашу карьеру его первое желание — это отказаться от того, что вы ему предлагаете.
Прежде чем вы подниметесь до Чемпиона, вы должны осознать и комфортно себя чувствовать в наличии двух данностей. Не сомневайтесь: все Чемпионы прекрасно себя чувствуют, осознавая два приведенных выше факта. Им известно, что принцип «Вначале нужно сказать нет» — единственный источник их защищенности на работе и гарантия того, что их профессия будет приносить им большие деньги. Если вы желаете стать Чемпионом, пусть эти две мысли вам понравятся.
Иными словами, те «нет», которыми покупатели вначале так щедро разбрасываются, являются сырьем для вашего производства. Без них у вас отсутствует экономическая функция деятельности: это все можно делать одними проспектами и видеозаписями. Эти «нет», которые вы слышите, подобны неограненным алмазам у гранильного круга. И чтобы получить из них сверкающие камни, чтобы сделать максимум возможного на основании покупательских «нет», вы должны функционировать с точностью гранильной машины.
Теперь вы предупреждены. Теперь вы знаете, что вам придется слышать слово «нет» каждый день вашей профессиональной карьеры. Теперь вы знаете, какую огромную ценность эти слова таят для вас. Поэтому займемся тем, как превратить все эти предсказуемые негативные моменты в столь же предсказуемые позитивные. Вся эта книга, вся ваша карьера сводится к тому, чтобы превратить все «нет» в «да», разве я не прав?
Еще одна важная истина заключена в следующих приблизительных цифрах: 50% ваших сделок будут заключены приемами, позволяющими справляться с серьезными возражениями; 40% — за счет вашей способности справляться с оттягиванием принятия решения; 10% приходятся на вашу способность немедленно изменять высказанное вам возражение. Это процентное соотношение может незначительно изменяться, но, в целом, оно указывает на важность использования многочисленных приемов завершения сделок. При подготовке и проведении работы с клиентом всегда следует помнить тот факт, что большинство сделок опытнейшие продавцы заключают с пятой попытки. Путаны Воронежа https://voronezhintim.info/ тут
